پيشبرد فروش
هرگونه فعاليت کوتاه‌مدت روي مصرف‌کنندگان نهايي است که باعث افزايش ارزش محسوسي براي محصول يا نام محصول شود. ارزش محسوسي که به وسيله پيشبرد فروش ايجاد مي‌شود، ممکن است به صورت‌هاي مختلف مانند پرداخت مجاني بابت پست کردن، نمونه‌هاي مجاني، کم کردن قيمت و يا به ازاي يک عدد خريد، يک عدد مجاني دادن، باشد. در آمريکا استفاده از کوپن‌ها، مرسوم است. منظور از پيشبرد تجاري، تحريک و تشويق مشتريان، براي افزايش تقاضا است. پيشبرد فروش براي افزايش موجودي کالا در کانال‌هاي توزيع جهت جلب واسطه‌ها و بهبود تلاش‌هاي ايشان براي فروش طراحي مي‌شود.
پيشبرد فروش به عنوان يک ابزار ارتباطي بازاريابي، مزاياي مختلفي دارد. علاوه بر ايجاد مزاياي محسوس براي خريدار، ريسک خريدار را در رابطه با محصول کاهش مي‌دهد. از ديدگاه شرکت، پيشبرد فروش فراهم کننده پاسخگويي بهتر به مشتري است.( کاتلر، آرمسترانگ، 2008)

 

2-12- استراتژي‌ها و تاکتيک‌هاي پيشبرد فروش

به سبک آمريکايي از طريق حضور در سمينارها، يا توسط مجمع بازاريابي پيشبرد فروش آمريکا که به  پي ام اي اي [1]معروف است، به بسياري از مديران بين‌المللي، آموزش داده مي‌شود. گاهي اوقات براي تطبيق و تناسب با يک کشور، شرايط ديگري نيز لازم است. به عنوان مثال پيام‌هاي تبليغاتي در تلويزيون، با تبليغات سينمايي قابل تطبيق نيست. هنگام تهيه تبليغات بايد روي ارتقاي فروش تمرکز کرد. به نظر جوزف پوتاکي، بزرگ‌ترين تفاوت ارتقاي فروش در آمريکا نسبت به ساير شرکت‌هاي ديگر، به نحوه کوپن دادن آنها ارتباط دارد. در آمريکا بابت کوپن، مخارجي به ميزان ۷۰ درصد پرداخت مي‌شود. اين درصد در کشورهاي ديگر بسيار کمتر است. وي معتقد است که علت پايين بودن مخارج کوپن، فرهنگ آن کشورهاست که روش کوپن را نمي‌پذيرند. پوتاکي معتقد است، اين روش در انگلستان که خرده فروشان در مورد کوپن مطالب زيادتري را ياد گرفته‌اند، از اهميت بيشتري برخوردار شده است.
پيشبرد فروش در اروپا تابع مقررات شديد است و در کشورهاي اسکانديناوي، به دليل اين که تبليغات تابع مقررات است، بيشتر معمول مي‌باشد.
شرکت‌ها بايد هنگام طراحي پيشبرد فروش دقت بيشتري مبذول کنند، تا دچار اشتباهات پرهزينه نشوند. براي يک دوره چندماهه، شرکت هوور بليط‌هاي سراسري مجاني بين آمريکا و اروپا را به خريداران جاروبرقي يا ساير وسايل هوور مي‌داد. مديران اميدوار بودند که هزينه بليط‌ها از طريق کميسيون‌هايي که مشتريان بابت اجاره ماشين و اتاق‌‌هاي هتل مي‌پرداختند، جبران شود. نهايتا انتظار مي‌رفت که درصد مشتريان خريدار که واجد شرايط دريافت بليط مجاني باشند، کم باشد و بسياري از خريداران در ليست دريافت مجاني بليط‌ها قرار نگيرند. تعداد افراد واجد شرايط حقيقي براي دريافت بليط بيش از دويست هزار نفر شدند، که از تعداد پيش‌بيني شده (که براي آنها بليط و اتاق رزرو شده بود)، بسيار بيشتر شد. هوور در حجم تقاضاي فزاينده غرق شده بود و بسياري از مشتريان به علت تاخير طولاني در تهيه بليط براي آنها، عصباني شده بودند. هوور نيز بودجه لازم براي پيشبرد فروش را نداشت و به رييس شرکت مي‌تاگ لئونارد هاردلي، فشار آورد که ۶/۷۲ ميليون دلار آن را بپردازد. براي پاسخگويي به تعهدات مشتريان هوور، مي‌تاگ هزاران بليط از خطوط هوايي مختلف خريد. هاردلي گفت، هوور در انگلستان با ارزش است و اين سرمايه‌گذاري براي مشتريان، براي آينده ما کافي است. سپس هاردلي رييس و مدير خدمات بازاريابي شرکت هوور در اروپا و معاون وي را اخراج کرد از طرف ديگر به علت اخراج آنها، گروه طرفداران تعطيلات هوور به هاردلي اعتراض کردند. بالاخره در سال ۱۹۹۵ هاردلي، شعبه هوور در اروپا را به ارزش ۱۷۰ ميليون دلار به شرکت ايتاليايي کندي فروخت. هاردلي در نظر دارد که دوباره شرکت مي‌تاگ را در بازار آمريکاي شمالي متمرکز کند.(کاتلر، آرمسترانگ، 2008)

 

[1] PMAA

لینک جزییات بیشتر و دانلود این پایان نامه:

نقش استراتژي بازاريابي بر توسعه فروش شرکت هاي کوچک و متوسط غذايي دريايي( مطالعه موردي شرکت توسعه صنايع شيلاتي ميلاتون جنوب )