مذاکرات قراردادی

مبحث اول –کلیات مذاکرات قراردادی

 

تجارت در اقتصاد یکپارچه دنیا طرفین مذاکره­کننده را از فرهنگ­های متفاوت و سنت­های تجاری مختلف  با منافع متفاوت و گستره وسیعی­ از سبک­ها و تجربه­های مذاکراتی کنار هم می­نشاند. هر چند این تنوع غنی بنیانی از اجتماع تجاری پر جنب و جوش امروز است، ولی درصد احتمال سوء تفاهمات درخور توجه را که مانع از حرکت روان تجارت می­شود را افزایش می­دهد.[1]  مذاکره یکی از عادی­ترین امور حرفه­ای در برقراری ارتباط است. باوجود این یکی از هنرهای بشری است که کمتر درک می­شود.[2] تجارت پدیده­ای است درباره فرض نمودن و مدیریت ریسک که شامل ریسک حقوقی نیز می­باشد و این واقعیت در روند مذاکرات تبلور می­یابد. قراردادها می­توانند به عنوان آخرین نتیجه از یک روند انعطاف پذیر که در پی آن است تا تمامی ابهامات تجارت فراملی را مدنظر قرار دهد،انگاشته شوند.البته، روند مذاکرات قابلیت اجرای مقرره­های قراردادی در قالب حقوق حاکم مربوط را مد نظر قرار می­دهد.[3]

مذاکره را می­توان فرایندی دانست که طی آن دو طرف یا بیشتر سعی می­نمایند با تبادل استدلالات برای امری واحد که در آن منافع  و اهداف متفاوتی را دنبال می­کنند به نتیجه­ای یکسان دست یابند. طبیعی است که مذاکره بر سر امری واحد می­باشد چون در غیر این صورت بی­معناست. البته هر یک از تیم­های مذاکره ممکن است اهداف متفاوتی را در نظر داشته باشند، اما نتیجه­ای که در پایان مذاکره توسط طرفین پذیرفته می­شود ناگزیر یکسان است.[4]

اصطلاح مذاکره را زمانی به کار می­بریم که به وضعیت­های برد-برد اشاره می­کنیم،مانند وضعیت­هایی که هنگام تلاش طرفین برای پیدا کردن راه­حل قابل قبول مشترک درباره یک ناسازگاری پیچیده به وجود می­آید. دوم اینکه بسیاری از مردم فرض می­کنند اصل مذاکره یک فرایند بده و بستان خیلی مهم است، اما مذاکره فرایند اجتماعی بسیار پیچیده­ای است. بسیاری از عوامل خیلی مهمی که نتایج یک مذاکره را به وجود می­آورند در حین مذاکره اتفاق نمی­افتند؛ آن­ها پیش از این که دو طرف مذاکره را آغاز کرده و یا بافت اطراف آن را تشکیل دهند به وجود می­آیند.[5]

 

روند مذاکرات تجاری معمولا از وضعیت مجادله وارد مرحله نتیجه­گیری می­گردد. مجادله بدین معناست که هر طرف با توجه به انتظارش از مذاکره بحث را به گونه­ای متفاوت آغاز می­کند. و نتیجه­گیری به توافق نهایی میان طرفین در مورد چگونگی تعهداتشان جهت دستیابی به هدف مشترک مربوط می­شود.[6] مذاکره به این معنی نیست که یک طرف، طرف دیگر را از میدان به در کند. هدف مذاکره رسیدن به نقطه­ای است که هر دو طرف با وجود منافع متضاد،در چارچوب قیود و امکانات خود،به نتیجه بهینه دست یابند،این قاعده مذاکره است.[7]

[1] – International Chamber of Commerce, 2013, ICC PRINCIPLES TO FACILITATE COMMERCIAL NEGOTIATION, Paris, p.1.

[2] – جان پتریک دولن، 1391، مذاکره هوشمندانه،  ترجمه محمد ابراهیم گوهریان و اردوان پور جاماسب،  تهران، چاپ دوم، انتشارات نسل نواندیش،ص25.

[3] – Giuditta, Cordero-Moss, 2011, Boilerplate clauses, International commercial contracts and the applicable law, first edition, NEW YORK, Cambridge University press.

[4] – وحیدی آل آقا،علی اکبر،1388،سرفصل­هایی از مهارت­های مذاکره(جزوه درسی) ضمیمه درس حقوق نفت و گاز دکتر بهمئی در دانشگاه شهید بهشتی،انتشارات دانشگاه شهید بهشتی،ص8.

[5] – روی جی لویکی،بروسی باری،دیوید ام ساندرس،1388،اصول مذاکره،ترجمه محمد ابراهیم گوهریان و اردوان پور جاماسب،چاپ اول ،تهران،انتشارات نسل نواندیش،ص17.

[6] – کلود سلیش، 1377، آشنایی با فنون مذاکرات بازرگانی، مجله تعاون،ش 84،ص94.

[7] – طیبان،محمد،1384،مذاکره کننده،ابزار مذاکره و موضوع مذاکره،روند اقتصادی،12،ص19.

لینک جزییات بیشتر و دانلود این پایان نامه:

کلیات و اصول حقوق قراردادهای تجاری بین­المللی با تاکید بر قراردادهای نفت و گاز